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스마트한 플래너가 제시하는 ‘불필요한 격을 없애 함께 행복한 리더 되기’

success story D&P 김대호 지점장과의 심도있는 10문 10답

(아시아뉴스통신= 배준철기자) 기사입력 : 2017년 04월 06일 15시 09분

스마트한 자산 운용의 길과 리더십 넘치는 젊은 보험인의 철학을 대표하는 김대호 지점장./아시아뉴스통신=배준철 기자


최근 몇 년간 여러 매체를 통해 보험관련 문제들이 종종 큰 이슈가 되고는 했다.

적절한 책임의식과 투철한 신념을 가지지 못한 일부의 몰지각한 보험인들로 인해 순진한 고객들이 약관을 제대로 숙지하지 못해 절실한 순간에 보상을 받지 못하거나, 장기간 고액의 보험료를 납입해왔음에도 환급금이 터무니없이 적어 자산의 큰 리스크가 생겼다는 등의 내용을 한번쯤은 들어본 적이 있을 것이다.

깊어만 가는 불황과 더불어 실질 체감금리가 마이너스대로 하락하면서 많은 사람들이 전반적인 자산관리를 리뉴얼하고 싶어 하지만, 유독 보험 부분에서 만큼은 혹시 모를 위험발생의 가능성을 염두에 두어야만 함에도 불구하고 대부분 자신들의 현 상태에 만족하고 유지하려고만 해 안타까운 실정이다.

이에 더 이상 축복이라 말하기 조심스러운 ‘100세 시대’를 대비해 반드시 필요한 보험의 종류와 보장금액을 늘려가는 분위기가 형성되어야만 하는 요즘, D&P 지점의 김대호 지점장이 제시하는 ‘똑똑한 보험인의 재무 설계’로  불필요한 보험은 다이어트 하고 꼭 필요한 혜택들로만 가득 채우는 스마트한 자산 운용의 길과 리더십 넘치는 젊은 보험인의 철학과 노하우를 10문 10답으로 배워본다.
 

틀에 박힌듯한 상하관계를 싫어한다는 김대호 지점장이 동료직원들과 격의없이 편하게 담소를 나누고 있다./아시아뉴스통신=배준철 기자


♦D&P와 김대호 지점장의 근황은?

“졸업과 입학 시즌을 맞아 매주 이틀씩 시간을 내 캠퍼스에서 직접 대학생들을 만날 기회들을 가져봤었다. 지난 3월에는 고려대, 성균관대, 건국대, 국민대학교 학생들을 대상으로 ‘꿈’이란 무엇인지 알아보는 시간을 가졌었는데 대부분의 학생들이 꾸는 ‘꿈’이라는 것이 그저 남들이 좋다고 말하는 대기업 취직이나 공무원이 되는 것이라고 말해 실로 충격이었다. 각자 전공을 선택해 4년 동안 배움의 길을 걸었으나 본인이 꿈꾸고 있는 목표와 계획 없이 그저 선배들이 걸어갔던 길을 답습하는 정도의 학생들에게서 안타까움을 느꼈고 이에 ‘소통’과 강연에 기반을 두어 ‘꿈’을 찾아보는 ‘잡 세미나’와 재능기부 형식의 취업상담 등을 진행하면서 젊은이들 자신 스스로 만들어낸 목표와 꿈을 찾아주는 일에 함께 몰두해보는 시간을 가졌고 학생들의 반응이 좋아 앞으로도 매월 많은 학생들을 만날 예정이다.”

♦ D&P 지점과 G.A의 소개

“AB&I라는 회사소속의 D&P지점은 지난 2016년 10월에 내 이름의 ‘대호’에서 D, 그리고 옆자리들을 지켜주고 있는 많은 파트너들의 P에서 따와 상하관계가 아닌 모두 함께 ‘파트너’로 이루어진 조직임을 표현하고자하는 의도를 담아 론칭했다. 실제로 현재 D&P식구들 모두가 편안하게 즐기면서 일하는 분위기를 만들고 ‘공감대’를 형성하기 위해 일부러 연령대를 25~35세에 맞춰 채용하고 있다. 또한 꿈이 있는 젊은이 들이 모여 트렌드를 알고 전문성을 가지며 ‘세일즈 맨’이 아닌 ‘컨설턴트’로서의 면모를 가지자는 것에 큰 의의를 두고 있다.

그리고 GA(보험법인 대리점, 이하 GA)에 대해 설명하자면 쉽게 ‘전자제품’을 예로 들어 말해보겠다. 흔히들 말하는 ‘보험사’들은 각각 ‘삼성전자’나 ‘LG전자’ 등으로 말할 수 있겠고 해당 보험사에 속한 보험인들은 각각 삼성전자 제품만, 혹은 LG전자 제품만 판매할 수 있겠지만 GA는 쉽게 말해 ‘하이마트’라고 보면 되겠고 GA소속의 보험인들은 모든 보험사의 상품을 취급할 수 있어 고객에게 맞춤 상품을 제안할 수 있다는 매력이 있다. 하지만 이런 GA 시스템의 개선은 얼마 되지 않았다. 불과 5~10년 전만 해도 GA조직에 대한 평가는 그다지 좋지 않았다. 교육이나 시스템이 체계적이지 않아 불안정한 GA들이 너무 많았기 때문이다. 하지만 혁신을 거듭하며 불과 몇 년 사이 영업 실적 면에서 GA조직들이 두각을 나타냈고 각 보험사들이 GA채널들에게 많은 의존을 보이고 있는 현실이다. 어쩌면 예견된 흐름일 것이다. 고객들의 수준은 날로 높아지고 있으며 예전처럼 ‘인정’으로 가입하는 보험이 아닌 직접 여러 상품들을 합리적으로 비교하고 따져볼 수 있는 ‘컨설팅’을 원하는 추세다. 상황이 이렇다보니 자연스럽게 고객들의 선택은 GA로 향하고 있고 GA소속 보험인들 또한 고객에게 가장 알맞은 상품을 매칭 할 수 있으므로 다양한 루트를 통해 높은 수익을 얻게 됐다.“
 

젊은 보험인으로서의 자세를 인터뷰하는 내내 김대호 지점장이 강한 리더십과 뚜렷한 영업철학을 보이고 있다./아시아뉴스통신=배준철 기자


♦ 보험영업 관심을 가지게 된 계기와 시작은?

“나의 꿈은 초등학교 시절부터 20대 초반까지 줄곧 ‘좋은 아빠’였고 매일같이 내가 성공한 가장이 되어 가족들과 행복해하는 모습을 상상했었다. 하지만 20대 초반의 나는 그저 남들처럼 평범하게 대학 4년을 마치고 평범한 학점을 받아 평범한 회사에서 평범하게 사는 게 싫었다. 늘 이상적인 가장의 모습을 꿈꾸던 야망이 있던 나였기에 ‘성공’이라는 두 글자와 거리가 멀어 보이는 그런 평범한 미래는 너무도 초라하게만 느껴졌었다. 그런 이유로 나는 모든 방법을 동원해 노력한 만큼 돈을 벌고 성공에 나아갈 수 있는 직업을 찾기 시작했고 그 탐색이 가져다 준 답은 ‘영업’이라는 키워드였으며 해당 키워드 안에서 찾은 가장 유망한 분야는 자동차, 보험 그리고 제약이었다. 이 세 가지의 키워드를 가지고 집요하도록 탐색하고 알아가기 위해 쉼 없이 뛰어다녔다.

그 시도의 처음은 ‘자동차 영업’이었다. 하지만 20대의 난 ‘과연 내가 판매를 잘 할 수 있을까?’라는 의문과 불안이 들었다. 첫째로 당시 내 주변 사람들이라고 해봤자 이렇다 할 소득이 없는 20대들이 태반이었고 고가의 상품인 자동차를 주변에 강요하고 싶지 않았다. 두 번째로는 비전이었다. 신기하게도 사원부터 지점장까지 모두가 같은 ‘판매영업’에 매달리고 있다는 것이었다. 입사를 하고 경력이 쌓여 10년차 20년차가 되더라도 늘 어제와 같은 내일 내일과 같은 모레처럼 늘 같은 일만 하게 될 것이 불 보듯 뻔하고 그 안에 서있는 나를 그려보자니 발전된 나의 모습은 찾기 어려울 것 같았다.

다음으로 탐색에 들어갔던 분야는 ‘제약회사 영업’이었다. 하지만 그 역시도 문제점이 보이고 말았다. 내가 취급하고 있는 약물이나 약품에 대해 해당 회사의 영업사원들 보다 오히려 각 약국들의 약사들이 더 잘 알고 있고 판매 전략이라고는 그저 단가 낮추기 정도로만 경쟁 하는 것뿐이었다. 내가 생각하던 영업이란 동일 선상에서 시작을 해 노력한 만큼의 결과를 얻어 가는 것이었는데 ‘제약 영업’은 모두가 동일한 선상에서 스타트를 할 수가 없었다. 회사에서 배치해 주는 지역이 실제 영업에 가장 큰 영향을 미치기 때문이었다.

이렇게 자동차 영업과 제약영업에서 괴리감을 느꼈던 나는 마지막으로 보험영업에 대해 알아보기 시작했다. 사실 보험영업을 가장 먼저 알아볼 수 있는 환경에 있었지만 왜인지 마지막 순서로 미루고 싶었다. 어려서부터 아버지의 과일 가게로 찾아오던 수많은 보험인들을 떠올리면 그들은 하나같이 상품의 효율이나 특장점, 혹은 고객의 니즈에는 관심이 없고 그저 인정에만 호소하며 ‘한 개만 들어주소.’라는 영업방식이 너무도 비전문적으로 보였기 때문이다. 하지만 그만둘 때 그만두더라도 제대로나 알아보자는 심정으로 ‘보험영업’에 대해 연구했다. 일단 보험회사는 생명보험과 손해보험으로 나뉘고 그 안의 보험 상품은 수백 가지이며 각각의 마케팅 방법과 광고 등 겉으로만 보던 모습보다 훨씬 복잡하고 거대하다는 걸 알게 됐다. 손해보험사는 가격경쟁과 의무보험 마케팅, 생명보험사는 감성 마케팅 등 다양했으며 직책과 직급에 따라 하는 일도 전혀 달랐다. 내가 열심히 하는 만큼 보상도 뒤따랐으며 학연 지연 혈연과 전혀 상관없이 순수한 개인의 능력만으로 동일선상에서 출발해 모두가 성공을 향해 나아갈 수 있는 길이었다. 그렇게 난 보험영업을 선택하게 됐다. 그 선택이후 난 그 누구보다 열심히 달려왔다고 생각하며 실제로 단 한해도 거르지 않고 매년 MDRT(Million Dollar Round Table- 흔히 말해 연봉 1억 원 이상을 달성한 생명보헙 업계의 고소득 설계사들을 칭함)이었다.“

♦ 보험인으로서의 시작과 일대 전환기

“모든 보험인들이 다 그렇겠지만 입사 초기 때 가장 힘이 되는 것은 바로 주변의 ‘지인’들이다. 20대 초반이었던 내겐 ‘지인’이 너무 없어 입사를 하고 일을 시작했다지만 이렇다 하게 찾아갈 곳이 별로 없어 힘들고 어려웠던 점이 많았다. 결국 지인을 대상으로만 하는 영업에는 미래가 없겠다는 생각이 들어 전략을 ‘소개영업’으로 전환했다. 김대호라는 사람이 단순히 보험 상품을 판매하는 사람으로만 남는 것이 아닌 고객들에게 여러모로 필요한 사람이 되어야 겠다는 생각을 가졌다. 하루에 취침시간 2시간 정도로 줄이고 나머지 시간은 모두 공부와 인맥 쌓기에만 몰두했다. 세무와 회계를 공부해 전반적인 경제 상황과 기업 또는 법에 능통해졌고 일상의 자동차, 화장품, 브랜드 등의 트렌드 상식 등을 습득하고 해당분야의 관계자들과의 인맥을 넓혀갔다. 그러다 보니 자연스레 사람들은 ‘김대호’를 찾기 시작했고 보험 상품이 필요할 때뿐만 아니라 여행. 쇼핑. 경조사 및 여러 대소사들에 나를 ‘필요한 사람’으로 인정하고 찾아주기 시작했다. 단순히 돈만 쫒으며 일을 하지 않고 늘 사람이 우선이라고 여기며 살다보니 매일매일 새로운 인맥들이 생겨났고 실적 역시 그와 정비례해 늘어갔다.

사람들은 흔히 고객에 대한 ‘자산 관리’와 ‘재무 설계’가 비슷하면서도 다른 이 두 가지에 대해 얘기를 하면 돈과 직접적인 관련이 있기 때문에 보통 고객이 얼마의 자산이 있는지, 얼마를 버는지에 대해서만 접근을 하려한다. 하지만 자산관리와 재무 설계 상담은 돈을 가지고 계산하는 숫자적인 놀음만이 아닌 그 사람의 꿈을 이루기 위한 수단으로 보고 접근해야함이 맞는다고 본다. 고객의 인생 얘기를 듣고 고객의 꿈과 니즈를 파악하며 현실화를 위해 가장 최적의 포트폴리오를 제안 하는 것이 자산관리이자 재무 설계이기 때문이다. 나로 인해 꿈과 목표를 이룬 고객들을 도와주고 좋은 관계를 유지하는 것에서 내가 이 직업을 선택한 것이 행운이며 행복이라 느낀다.“
 

모두가 웃을 수 있는 조직을 만들고 싶어 D&P지점의 수장을 맡았다는 김대호 지점장./아시아뉴스통신=배준철 기자


♦ ‘김대호’만의 차별성이 있다면?

“D&P엔 다른 보험회사들과는 다르게 없는 것이 세 가지 있다. 첫 번째로 D&P엔 ‘편견’이 없다. 보통의 보험회사에서는 리크루팅을 할 때 흔히들 고학력자나 인맥이 넓은 사람 등 구직자의 스펙을 중요시하는 것에 반해 D&P는 그 사람의 스펙보다는 그가 과연 꿈이 있고 함께 노력할 수 있는 사람인가에 초점을 맞춘다. 왜냐하면 D&P는 컴퍼니(company)가 아닌 패밀리(family)이기 때문이다. 두 번째로는 여타 보험사마다 필수적으로 걸려있는 ‘실적 현황판’이 그 어디에도 없다. 시각적인 과시효과와 자극으로 인한 과도한 경쟁을 유발시키지 말자는 취지에서이다. 세 번째로는 비전에 대한 제약이 없다. 보험영업만이 목표가 아닌, 교육자, 관리자, 영업인등 다양한 비전을 제시 해주기 때문이다. 또한 보통의 보험회사에 입사한 신입들이 1년 이상 근무하는 경우가 채 50%가 되질 않는다고 한다. 절반 이상이 퇴사를 한다는 말인데 각각의 퇴사사유를 들어보면 지인영업에만 전념한 결과 더 이상 판로 개척이 힘들어서 이거나 직장상사나 회사와의 불화가 큰 이유로 작용했다고들 말한다. 이에 D&P는 현재 브리핑영업이나 박람회 영업 등으로 꾸준한 활동을 통해 조직 내 지인영업의 막막함을 찾아볼 수 없게 했으며 비슷한 연령대의 구성원을 채용해 상하관계가 아닌 평등한 관계로 서로 공감할 수 있는 분위기를 만들려 노력했다.“

♦ 왜 D&P여야  하는가?

“한마디로 ‘진짜 영업’을 할 수 있는 곳이다. 손해보험사 부터 생명보험사 그리고 GA까지 모두 경험해본 결과, 수많은 영업인들이 실적에만 급급한 나머지 ‘사람을 얻는’ 영업이 아닌 점점 ‘사람을 잃는’ 영업을 하며 소모품처럼 쓰이다 막막함을 안고 떠나가는 것을 봤다. 보험계가 원래 그런 곳이라고 생각하는 사람들도 있을 수 있지만 그저 ‘돈’만 바라보는 사람이라면 다른 수많은 보험사에 지원하라고 말하고 싶다. 하지만 D&P는 적어도 ‘돈 잘 버는 소모품’이 아닌 진정한 영업인으로 성장해 ‘성공’하고 싶은 사람들이 지원하고 함께하는 곳이라 말하겠다. 또한 많은 이들이 영업을 ‘혼자와의 싸움’이라 생각하지만 사실 팀워크가 반드시 필요한 것이 영업이다. 서로를 이용하는 사이가 아닌 모든 것이 오픈된 조직, 모두가 웃을 수 있는 조직을 만들고 싶었다. D&P는 그렇게 시작된 지점이며 가장 깨끗한 조직이라 자부하면 구성원 모두가 ‘나 혼자만의 조직’이 아닌 ‘함께 만들고 함께 움직이는 조직’이기 위해 노력하고  성장하고 있기에 모두가 특별한 존재라고 여기고 있다.“
 

젊은 보험인의 메카 'D&P'는 2017년말 까지 3개의 지점, 12개의 팀, 100명의 가족으로 성장하는 것이 목표라고 말한다./아시아뉴스통신=배준철 기자


♦ 김대호만의 영업철학과 롤 모델은?

“현실에 타협해 ‘초심’을 잃지 말자며 매일 다짐한다. 영업은 절대 쉽지 않은 분야이다. 반드시 모티베이션(motivation)이 있어야 하며 본인의 경우는 ‘좋은 아빠 되기’였고 10년간 그 자극으로 매일을 지독하도록 열심히 살아왔다.

실제로 내 부친이 롤 모델이다. 그는 굉장히 현실적인 분이고 모친은 늘 소녀 같은 분이셨다. 한 가정의 가장으로 ‘가족’의 안위를 지키기 위해 늘 노력하시던 분이셨다. 유년시절의 내게는 그 모습이 마냥 좋게 보이기만 했었지만 점점 커가면서 그게 얼마나 힘든 일이고 그걸 유지하기 위해 얼마나 노력을 하셨을지 알게 됐다. 생각해보면 부친은 나를 키우실 때 단 한 번도 먹고 싶다는 것, 갖고 싶다는 것, 배우고 싶다는 것에 대해 아무런 제약 없이 모든 걸 다 수용했고 행해줬다. 그래서 본인은 부친을 ‘롤 모델’로 삼아 ‘좋은 아빠 되기’라는 모티베이션으로 매일 조금씩 더 꿈을 향해 가까워지고 있는 중이다.“

♦ 앞으로의 목표는 ?

“D&P지점의 올해 목표이자 캐치프레이즈는 ‘대가족’이다. 지난 해 10월에 론칭해 현재 1개의 지점, 4개의 팀, 20명의 가족으로 구성돼 있다. 물론 지금까지의 성장도 매우 빠른 편이지만 그에 만족치 않고 2017년말 까지 3개의 지점, 12개의 팀, 100명의 가족으로 성장하는 것이 목표이다. 이에 현재 집중적으로 관심을 쏟는 부분이 바로 ‘함께’ 꿈을 이루어 갈 수 있는 ‘젊은 조직 만들기’이다. 최근 근황에서 언급했던 수많은 캠퍼스의 젊은이들을 만나 현재 그들의 고민을 듣고 이야기를 나누고, 또 꿈을 찾아주는 일에 푹 빠져 있다.“
 

직원들과 같은 눈높이와 어깨높이를 갖고 그들의 앞에 서서 함께 움직이고 호흡을 맞추는 ’리더‘가 더 행복하다고 말하는 김대호 지점장./아시아뉴스통신=배준철 기자


♦ 김대호를 한마디로 표현하자면?

“‘리더’라고 말하고 싶다. 직급에 따른 허세나 불필요한 격들은 내게 중요치 않다. 보스가 돼서 구성원들 보다 ‘높은‘ 위치에서 군림하기보다는 같은 눈높이와 어깨높이를 갖고 그들의 앞에 서서 함께 움직이고 호흡을 맞추는 ’리더‘가 더 행복하다고 생각한다. D&P의 분위기를 보라. 마치 대학교 캠퍼스의 풍경처럼 서로 허물없이 지내고 도와주며 절대 눈치 보지 않고 각자의 의견과 개성을 인정해주는 모습이지 않은가?”

♦ 마지막으로 하고 싶은 말이 있다면?

“젊은이라면 반드시 꿈이 있어야 하고 성공을 위해 도전했으면 좋겠다. 세상의 편견에 휩쓸리기 보다는 의식 있는 경험을 먼저 했으면 좋겠고 남들과 같은 사고와 남들과 같은 행보로 그저 답습만하는 인생이 아닌, 본인이 설계하고, 가꾸고, 수확하는 본인만의 인생을 살았으면 좋겠다. 도전은 젊은이의 특권이므로 그 특권을 쉬이 버리지 않았으면 한다는 말로 마무리 하고 싶다.”
 

눈앞에 이익을 쫒기 보다는 명예를 따르며 자신의 생각을 철학으로 승화시키고 싶다고 말하는 김대호 지점장./아시아뉴스통신=배준철 기자


눈앞에 이익을 쫒기 보다는 명예를 따르며 자신의 생각을 철학으로 승화시키고 싶다고 말하는 김대호 지점장. 길지 않았던 그와의 만남을 통해 젊은 리더가 가진 야망과 포부가 얼마나 거대한지 느낄 수 있었고 그의 비상하는 날갯짓이 GA계의 커다란 울림으로 퍼질 것임을 여과 없이 예감한다. 멋진 청년 김대호의 거침없는 질주에 박수를 보내며 그의 성공 스토리가 절망하는 이 땅의 젊은이들이 움켜잡을 희망의 끈으로 남아주기를 진심으로 소망해 본다.

취재 : 배준철 기자(teen21@nate.com)

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